Wenn ich die erfolgreichsten Hochzeitsdienstleister frage, wo sie denn einen Großteil ihrer Aufträge herbekommen, dann höre ich meist die gleiche Antwort: Empfehlungen von bisherigen Brautpaaren.
Im letzten Artikel habe ich gezeigt, warum eine hohe Weiterempfehlungsrate so wichtig ist. Heute geht es darum, zu verstehen, warum deine Brautpaare überhaupt Empfehlungen aussprechen.
Warum empfehlen wir Dienstleistungen und Produkte?
Zuerst einmal müssen wir verstehen, warum Menschen Empfehlungen aussprechen. Nur wenn wir die menschlichen Beweggründe hinter Empfehlungen verstehen, können wir effektiv daran arbeiten diese Empfehlungen zu fördern.
Überlege selbst mal, wann hast du das letzte mal auf Facebook oder auf einer Party ohne Aufforderung von einem Produkt oder einer Dienstleistung erzählt? Was hat dich veranlasst, dass du anderen darüber erzählen wolltest?
Die Grundmotivation bei einer Weiterempfehlung ist:
- Anerkennung:
Der Mensch möchte eine Anerkennung dafür, dass er die Besten der Besten kennt, die neuesten Trends oder auch einen besonderen Geheimtipp. Indem ich anderen von dieser tollen, neuen Sache erzähle, stehe ich automatisch besser da. - Dankbarkeit / Hilfsbereitschaft:
Bin ich einer Person für ihren Einsatz dankbar, möchte ich mich erkenntlich zeigen und durch die Empfehlung kann ich der Person helfen. - Finanzieller Anreiz:
Darauf setzen z.B. die Tupperparties und die Kunden-werben-Kunden Programme. In diesem Fall steht eine finanzielle Motivation hinter der Empfehlung.
Wenn wir diese 3 Motivationen im Hinterkopf behalten, können wie leichter verstehen, was zu tun ist, um mehr Empfehlungen zu bekommen.
Spitzenleistung wird belohnt
Wenn ich frage, was gemacht wird, um die Weiterempfehlungsrate zu steigern, dann bekomme ich leider auch oft die gleiche Antwort: Gute Leistung bringen, dann klappt das schon von alleine.
Kunden empfehlen keine gute Leistung. Das wird erwartet. Sie empfehlen außergewöhnliche Spitzenleistungen. Es reicht nicht, nur erwähnt zu werden. Die Leistung muss so gut sein, dass die Kunden vor Begeisterung kaum zurückzuhalten sind.
Hier kommt das Konzept “Underpromise-Overdeliver” zum Tragen. Nur wenn deine Kunden von deiner Leistung fasziniert sind, werden sie sich auch die Mühe machen, dich zu empfehlen.
Warum du Spitzenleistung bringen musst
Für die Motivationen Anerkennung und Dankbarkeit ist Spitzenleistung enorm wichtig. Wird nur eine Standardleistung geliefert, bin ich nicht dankbar genug, dass ich mir die Mühe mache, den anderen zu empfehlen.
Und wenn auch nur der geringste Zweifel besteht, dass die Leistung herausragend ist, kann und werde ich auch nicht meinen guten Namen hergeben. Denn stell dir mal vor, du empfiehlst einen Cateringservice für eine Hochzeit und das Essen bei der Hochzeit wird kalt serviert. Wäre dir das nicht unendlich peinlich, weil du jemand Schlechtes empfohlen hast?
Finanziellen Anreiz durch Aktionen bieten
Es soll keine “Bestechung” sein, sondern eher eine Belohnung, dass deine Kunden sich die Mühe machen, dich zu empfehlen.
Nehmen wir mal das Beispiel “Bewertungen in Branchenbüchern” – darauf legen wir in unserem Weddian Branchenbuch sehr viel Wert! Als Anreiz für drei Bewertungen zu ihren Dienstleistern schenken wir darum unseren Lesern ein Fotobuch. Hier erfährst du mehr dazu…
Als nette Geste kommt das gut an und motiviert die Brautpaare zusätzlich. Gerne kannst du diese Aktion nutzen, um auch dein Profil in unserem Branchenbuch durch Bewertungen aufzuwerten und deine Brautpaare auf die Aktion aufmerksam machen.
Zusätzlich gibt es sicher auch in deinem Bereich ein “Schmankerl” mit dem du deine Kunden für eine Empfehlung motivieren kannst. Das reicht von Brautpaar-Muffins des Konditors bis zum Brautpaar-Badetuch vom Flitterwochenexperten – Hauptsache es passt zu deiner Dienstleistung und zaubert ein Lächeln auf das Gesicht deines Kunden.
Ein Dankeschön-Paket für das Brautpaar und die befreundeten neuen Kunden kann auch die Weiterempfehlungsrate steigern – davon haben alle etwas und die Neukunden kommen sicher gerne zu einem Beratungsgespräch/zum Kennenlernen. Das kann auch einfach ein Gutschein sein, etwa für’s kostenlose Probe-Makeup für zukünftige Bräute.
Sei kreativ und überlege immer, was dich selbst zu einer Empfehlung veranlassen würde. Dann kannst du nichts falsch machen.
Falls du bereits Erfahrungen gemacht hast, deine Weiterempfehlungsrate zu steigern, freue ich mich sehr, davon in den Kommentaren zu lesen!